Svrha

U vremenu globalizacije tržišta i konkurentne ponude proizvoda i usluga sve je izraženiji trend fokusiranja na potrebe kupaca i prilagođavanja ponude njihovim potrebama. Sustavna i kvantitavna analiza potreba kupaca, kao i njihovog zadovoljstva postojećim poslovnim odnosom, jedan je od glavnih prioriteta poslovnih organizacija.

Važni elementi

  • Analiza okoline – analiza interne i eksterne (uže i šire) okoline
  • Analiza potreba – push vs. pull pristup pri analizi potreba klijenata za proizvodima odnosno uslugama
  • Analiza ostvarenja – mjerenje odstupanja ostvarenja od plana i poduzimanje korektivnih aktivnosti

Metodologija

Glavne elemente prodajne izvrsnosti i njihov sadržaj moguće je prikazati na sljedeći način: