Datum i mjesto održavanja:
Utorak, 24.04.2018.  -  Srijeda, 25.04.2018.
Zagreb
Rok za prijavu:
Petak, 20.04.2018.
 
Vještine uspješnog pregovaranja

Opis:
Što može biti predmet pregovaranja? Koji su važni elementi za uspjeh pregovora? Biti uspješan pregovarač zahtijeva visoku razinu razvijenih kompetencija jer su pregovori komunikacijski proces u kojem morate znati kako prepoznati pregovaračke strategije druge strane i kako na njih učinkovito reagirati. Koje su uspješne strategije i taktike pregovaranja? Kakav je utjecaj socijalne moći profesionalaca na ishod pregovaranja? Koje su najčešće pogreške hrvatskih pregovarača? Koja su poželjna, a koja zabranjena pitanja u pregovorima? Kako reagirati na prijetnju dobavljača?

Ciljevi:
Na ovom praktičnom treningu polaznici će naučiti kako primijeniti određena pravila igre – ono što trebate činiti i ono što ne smijete činiti. Kako upravljati ustupcima, kada ih dati, a kada primiti? Kako iskazati svoje neslaganje, a zadržati dobar odnos? Upoznat ćete načine argumentiranja i uvjeravanja; riječi i rečenice kojima upravljamo teškim i agresivnim klijentima. Naučit ćete analizirati motive dobavljača, pregovarati, a ne pogađati se. Moći ćete odrediti vlastitu strategiju i taktiku, kao i onu druge strane. Upoznat ćete zamke i trikove u pregovorima, ali i kako skršiti otpor.

Metode rada:
Polaznici se upoznaju s teorijom i praksom pregovaranja putem kombinacije kratkih teoretskih dijelova i različitih vježbi i igara. Metode koje koristimo i teorija pregovora se naslanjaju na Harvard princip pregovaranja i sustav dvostruke pobjede (win-win).

Kome je namijenjena:
Direktorima i voditeljima, referentima u odjelima, kao i svima koji su uključeni u pregovaračke aktivnosti.

SADRŽAJ I RASPORED

1. DAN utorak, 24.04.2018.

08:30 - 09:00 Registracija i preuzimanje materijala
09:00 - 10:30 Retorika uspješnog pregovaranja

  • Vještina vođenja dijaloga i korištenje magičnih fraza - okidača
  • Umijeće argumentiranja i tehnike uvjeravanja
  • Najčešće pogreške u prezentacijama

PRAKTIČNA VJEŽBA: Pozitivne i negativne izjave

10:30 - 10:45 Pauza za kavu
10:45 - 12:15 Psihologija pregovaranja

  • Kako se ponašati s ”teškim” osobama
  • Upravljanje emocijama
  • Kako reagirati na izgovorene prijetnje?

PRAKTIČNA VJEŽBA: Igranje uloga

12:15 - 13:15 Pauza za ručak 
13:15 - 15:45 Struktura pregovaranja

  • Pojedinačne faze u procesu pregovaranja
  • Umjetnost ustupaka
  • 6 pregovaračkih grešaka koje Vas mogu skupo koštati

PRAKTIČNA VJEŽBA: Simulacija pregovora i analiza

14:45 - 15:00 Pauza za kavu
15:00 - 16:30 Osnovne taktike pregovaranja

  • 10 ”prljavih” taktika i kako ih pobijediti
  • Prepoznavanje psiholoških taktika
  • Praksa i preporuke

 

2. DAN srijeda, 25.04.2018.

09:00 - 10:30 Virtualno pregovaranje u 21.st.

  • Pregovaranje e-mailom
  • Telefonsko pregovaranje i pregovaranje putem videokonferencija
  • Najčešće pogreške

PRAKTIČNA VJEŽBA: Simulacija pregovora i analiza

10:30 - 10:45 Pauza za kavu
10:45 - 12:15 Specifičnosti pregovaranja

  • Žene pregovaraju drugačije
  • Pregovori s monopolistima
  • Pregovaranje kod povišenja cjenika

12:15 - 13:15 Pauza za ručak
13:15 - 14:45 Timsko pregovaranje

  • Grupa protiv grupe; prednosti i nedostaci
  • Grupa protiv pojedinca; prednosti i nedostaci
  • Kako članovi grupe pridonose ne/uspjehu pregovora?

PRAKTIČNA VJEŽBA: Simulacija pregovora i analiza

14:45 - 15:00 Pauza za kavu
15:00 - 16:30 Napredne taktike pregovaranja

  • Primjeri iz prakse kojima ćete osigurati pregovaračku prednost u odnosu na Vašeg sugovornika
  • Stupice i kako ih izbjeći
  • Praktični savjeti, mišljenja i primjeri iz prakse

PRAKTIČNA VJEŽBA: Koja se taktika primijenila na meni?

 
Davorka Biondić Vince
 

Davorka Biondić Vince, dipl. oec., trenerica je i konzultantica specijalizirana za edukacije i savjetovanje iz područja poslovnog pregovaranja i nabave te vlasnica poduzeća BIONDI d.o.o.  Diplomirala je na Ekonomskom fakultetu u Zagrebu, a uz to se stručno usavršavala kod vrhunskih trenera u poslovnim školama u Njemačkoj za područje pregovaranja, komuniciranja, uvjeravanja i vještina prezentiranja („MMCT“, „HAUFE Akademie“, „COMMAX Consulting AG“, „GABLER Management Institut“). Poslovna iskustva stjecala je u renomiranim multinacionalnim kompanijama  “Kaufland” i “Spar” i na pozicijama člana Uprave za nabavu, prokuristice te direktora nabave Food. Deset godina je vodila internu akademiju znanja u odjelu Nabave. U svojoj karijeri samostalno je vodila i zaključila preko 4.000 pregovora s domaćim i internacionalnim kompanijama te bila odgovorna za godišnju nabavnu vrijednost od preko 2 milijarde kuna. Davorka  je 5.3.2016 primila prestižnu nagradu „Stvaratelji za stoljeća“, za doprinos razvoju poduzetništva u Srednjoj i Jugoistočnoj Europi. Izabrana je od strane Međunarodnog ekonomskog foruma Perspektive između 469 kandidata iz 10 zemalja.

 
 
Sve edukacije
 Aktualne edukacije