Datum i mjesto održavanja:
Srijeda, 20.06.2018.
Zagreb
Rok za prijavu:
Ponedjeljak, 18.06.2018.
 
Upravljanje ključnim kupcima

Opis:
Upravljanje ključnim kupcima (Key Account Management – KAM) je pristup usmjeren na kupca koji selektira ključne kupce, daje prioritet važnim kupcima te razvija i implementira planove za obostrano povećanje profitabilnosti i povećanje zadovoljstva ključnih kupaca. Nakon ove edukacije polaznici će znati objasniti pojam, elemente i ciljeve upravljanja ključnim kupcima te će biti upoznati s određenim razlozima odlazaka klijenata iz poduzeća. Polaznicima će u okviru praktične vježbe biti prikazana dobra i loša iskustva upravljanja ključnim kupcima, koja će prodiskutirati zajedno s trenerom i ostalim polaznicima. Polaznici će znati primijeniti KAM na vlastitoj organizaciji pomoću alata, modela i strategija kojima će optimalno analizirati i organizirati resurse te odrediti faktore atraktivnosti i rangirati ključne kupce. U praktičnoj vježbi definirat će postojeći prodajni ciklus koristeći SWOT i analizu Porterovih “Pet sila” te provesti strategiju diferencijacije proizvoda ili usluga. Dijagnostičkom studijom organizacije svog poduzeća polaznici će biti sposobni implementirati i održavati KAM. U kotizaciju edukacije uključeni su materijali, certifikat Poslovne učinkovitosti o pohađanju stručnog usavršavanja, ručak i osvježenja tijekom pauze.

Kome je namijenjena:
Vlasnicima i menadžmentu poduzeća, specijalistima u prodajnom kontrolingu, prodajnim  analitičarima, menadžerima ključnih kupaca te direktorima ili voditeljima prodaje.


SADRŽAJ I RASPORED

08:30 - 09:00     Registracija i preuzimanje materijala
09:00 - 10:30     Uvod u upravljanje ključnim kupcima

  • Pojam Key Account Managementa
  • Ciljevi KAM-a
  • Elementi KAM-a
  • Zašto klijenti odlaze?
  • Upravljanje životnim vijekom accounta

Praktična vježba: Dobro-loše KAM iskustvo

10:30 - 10:45     Stanka za kavu
10:45 - 12:15     Analiza ključnih kupaca

  • Alati za rješavanje kompleksnih problema Porter’s five forces
  • SWOT analiza
  • Neil Rackhamov KAM model
  • Marketing ili CRM mix
  • Strategija ulaska u account (faza I.)

Praktična vježba: Definiranje postojećeg prodajnog ciklusa (SWOT), Porter’s five forces analiza

12:15 - 13:15     Stanka za ručak
13:15 - 14:45     KAM model - nastavak

  • Faza Neil Rackhamovog modela (faze II.-V.)
  • Pregovaranje s KAM-om (faza V.)

Praktična vježba: Strategija diferencije – diferencijalni proizvodi ili usluge, tvrdi ili meki diferencijatori

14:45 - 15:00     Stanka za kavu
15:00 - 16:30     Implementacija i održavanje – servisiranje KAM-a

  • Odnos između profita i zadovoljstva
  • CRM sustavi i KAM
  • Eisenhowerova matrica

Praktična vježba: Dijagnostička studija Vaše organizacije

 
Mladen Jančić
 

mr. sc. Mladen Jančić, CMC, posjeduje 20 godina iskustva u menadžmentu i konzaltingu, uključujući deset godina u Londonu. Magistar je ekonomskih znanosti (London Metropolitan University). Raspolaže bogatim praktičnim menadžersko-konzultantskim iskustvom stečenim u londonskom Cityu i regionalnom okruženju s portfoliom različitih klijenata (bankarski, energetski sektor telekomunikacijski sektor te državne institucije). Po povratku u Hrvatsku 2004. godine radi kao voditelj tima na međunarodnom savjetodavnom projektu u Dalmaciji, a iste godine osniva Anglo-Adria poslovno savjetovanje. Međunarodno je certificirani poslovni savjetnik (CMC – Certified Management Consultant). Godine 2008. postaje certificirani konzultant UNIDO-a (United Nations Industrial Development Organisation) za provedbu REAP metodologije u oblasti društveno odgovornog poslovanja poduzeća. Radi kao predavač, trener i konzultant za područja leadershipa, prodaje i pregovaranja. Kolumnist je poslovnih magazina i predavač na poslovnom učilištu u Zagrebu. Dobitnik je nagrade ”Primus” za najboljeg poslovnog savjetnika u Hrvatskoj u području ljudskih potencijala, edukacije i treninga (nagrada se dodjeljuje u organizaciji časopisa Poslovni savjetnik i Hrvatske udruge poslovnih savjetnika).

 
 
Sve edukacije
 Aktualne edukacije