Datum i mjesto održavanja:
Ponedjeljak, 28.05.2018.  -  Utorak, 29.05.2018.
Zagreb
Rok za prijavu:
Četvrtak, 24.05.2018.
 
Kontroling u prodaji i marketingu

Opis:

U vremenu globalizacije tržišta i konkurentne ponude proizvoda i usluga sve je izraženiji trend fokusiranja na potrebe kupaca i prilagođavanja ponude njihovim potrebama.
Sustavna i kvantitavna analiza potreba kupaca, kao i njihovog zadovoljstva postojećim poslovnim odnosom, predmet je ove dvodnevne edukacije.
Nakon završene edukacije, polaznici će moći razumijeti metodologiju, korake u implementaciji i alate za unapređenje prodajno-poslovnog odnosa sa svojim klijentima. Tijekom edukacije bit će obrađen značajan broj praktičnih primjera kako bi se postigli ciljevi edukacije.

Očekivani ishod radionice:

Da se osigura polaznicima da:

  • prepoznaju poslovne situacije u kojima su pojedini instrumenti kontrolinga prodaje i marketinga primjenljivi
  • detaljno razumiju koncept, metodologiju i instrumente kontrolinga prodaje i marketinga
  • razumiju koristi od primjene instrumenata kontrolinga prodaje i marketinga
  • budu sposobni samostalno implementirati i koristiti instrumente kontrolinga prodaje i marketinga u praksi.

Metode rada:

Polaznici edukacije će steći znanja i vještine kroz predavanje, demonstracijske prikaze, praktične vježbe, diskusiju, individualni i grupni rad sa drugim polaznicima i trenerom.

Kome je namijenjena:

Ova radionica je korisna za:

  • Menadžment i stručnjake u prodaji i marketingu 
  • Stručnjake u kontrolingu
  • Stručnjake u menadžerskom i troškovnom računovodstvu
  • Poslovne analitičare za prodaju i marketing.

SADRŽAJ I RASPORED:

1. DAN: PONEDJELJAK, 28.05.2018.:

08:30 - 09:00  Registracija i preuzimanje materijala 
09:00 - 10:30  Strateško određivanje prodajnih ciljeva I

  • Matrica utjecaja
  • Balanced Scorecard
  • Analiza scenarija

10:30 - 10:45  Stanka za kavu
10:45 - 12:15  Strateško određivanje prodajnih ciljeva II

  • Statička analiza portfelja
  • Dinamička analiza portfelja
  • Relativna konkurentska snaga
  • Analiza konkurencije

12:15 - 13:15  Ručak
13:15 - 14:45  Operativno planiranje prodaje

  • Plan prodaje: prihodi, troškovi prodaje, likvidnost, dobit
  • Planiranje prihoda sa kvalificiranim korekcijama plana
  • Proračun potencijala distribucije
  • Plan prodajnih aktivnosti
  • Novčani proračun

14:45 - 15:00 Stanka za kavu
15:00 - 16:30  Analiza prodaje

  • Analiza prodajnih prilika
  • Vrednovanje upita kupaca
  • Kalkulacija prodajne cijene
  • Analiza isplativosti izravne marketinške kampanje
  • Analiza rizika i koristi od prodaje
  • Proračun očekivane vrijednosti od prodaje

2. DAN: UTORAK, 29.05.2018.:

09:00 - 10:30  Izravni marketing

  • Vrednovanje elemenata marketinškog budžeta
  • Povezanost kontribucijske marže proizvoda/usluga sa marketinškim troškovima
  • Kalkulacija točke pokrića za izravne marketinške kampanje
  • Izrada marketinškog budžeta

10:30 - 10:45  Stanka za kava
10:45 - 12:15  Analiza i upravljanje prodajnim rezultatom

  • Rabatiranje i skontiranje
  • Bonusi, dodaci na cijenu i marže
  • Apsorpcijski i marginalni pristup kod upravljanja prodajnim rezultatom
  • Analiza osjetljivosti na promjene uvjeta prodaje

12:15 - 13:15  Ručak
13:15 - 14:45  Upravljanje prodajom segmenata i poslovnih područja

  • ABC analiza 
  • XYZ analiza 
  • Zajednička primjena ABC i XYZ analize
  • Kontribucijske marže segmenata i poslovnih područja

14:45 - 15:00  Stanka za kavu
15:00 - 16:30  Analiza kupaca

  • Izrada scoring modela za vrednovanje kupaca
  • Scoring analiza kupaca – učestalost kupnje i stopa ponovne kupnje 
  • Analiza atraktivnosti i pozicije kupaca
  • Analiza zadovoljstva kupaca
 
Mladen Meter
 

Dr. sc. Mladen Meter je konzultant i direktor tvrtke Poslovna učinkovitost d.o.o. za poslovno savjetovanje. Posjeduje višegodišnje iskustvo na rukovodećim pozicijama u međunarodnim tvrtkama (Kaufland, Generali, Basler), a trenutačno radi samostalno i s renomiranim inozemnim partnerima na brojnim projektima u Hrvatskoj i u inozemstvu. Magistrirao je 2005. na Ekonomskom fakultetu u Zagrebu, 2006. završio je Controlling Stufenprogramm na austrijskom Controller-Institut-u u Beču te položio ispit za diplomiranog financijskog kontrolera, a 2012. je doktorirao na Ekonomskom fakultetu u Splitu. Također se školovao na poslovnoj školi IEDC Bled School of Management i na Horváth Akademie u Njemačkoj. Ovlašteni je interni revizor za banke, financijske institucije i informacijske sustave te certificirani konzultant Mreže konzultanata HAMAG INVEST-a za područja: poslovnog planiranja, financija, organizacije i poslovnog upravljanja. Veći broj godina je kao viši predavač predavao na AACSB akreditiranoj poslovnoj školi, a među ostalima predaje i u Njemačkoj na ESB Business School u Reutlingenu. Također vrlo često predaje na otvorenim i in-house edukacijama u Hrvatskoj i inozemstvu.

 
 
Sve edukacije
 Aktualne edukacije